Александар Алтунин потерял первый бизнес в 2012 году, но вскоре у него появилась возможность снова открыть свое дело по производству и продаже светодиодных светильников. Первый год был провальным — никто не хотел покупать неизвестный продукт. Александр буквально ходил от двери к двери, терпел отказы и насмешки. В успех проекта не верил даже сам автор технологии производства светильников. Казалось, бесславный финал не за горами.
Монтажная склейка... Со временем бизнесмен нашел правильные скрипты, понял, как говорить с клиентами, и продажи пошли. Через несколько лет создал собственную марку светодиодных светильников — «Завод-Ленсвет».
Александр поделился с нами пятью шагами, которые помогли ему превратить кризис в отправную точку.
Customer Development (CustDev)
Я тестировал гипотезы. Каждый клиент был для меня источником данных, а каждое возражение — сигналом, который я анализировал. Если клиенты говорили, что светодиоды вредны для здоровья, я изучал их аргументы и находил контраргументы.
А/Б-тестирование скриптов продаж
При каждом новом телефонном звонке я пробовал разные подходы из книг по продажам и тренингов. Даже если рекомендовалось ругаться или кричать на клиента, я это пробовал, анализировал реакцию и понимал, что работает.
Юнит-экономика на практике
Я осознал, что продажа одного светильника не спасет мой бизнес. Нужно было считать маржинальность, анализировать затраты на привлечение клиентов и понимать жизненную ценность клиента (LTV). Так я научился оценивать, сколько стоит каждый новый клиент.
Pivot (поворот бизнеса)
Когда светильники не продавались в офисах, я начал работать с уличными системами и промышленным освещением. Я понял, что один продукт может иметь множество применений. Это стало моим конкурентным преимуществом.
MVP
Я действовал по принципу минимально жизнеспособного продукта. Даже первые светильники, которые я продавал, были простыми прототипами. Но они принесли мне обратную связь от заказчиков и помогли улучшать продукт. Были примеры, когда мы просто продавали картинку, и только потом начинали придумывать до конца как, воплотить ее в жизнь.
Фото: freepik
