Продавать в 2025 году — тонкое искусство. Мало знать продукт и уметь красиво говорить. Людям нужно кое-что покруче. Пока большие компании вливают миллионные бюджеты в курсы и коучей, чтобы прокачать свои отделы продаж, мы предлагаем несколько книг по продажам, авторы которых на своем опыте показывают, что и как работает на рынке. В подборке — лучшие книги для менеджера, книги по техникам продаж и лучшие книги по электронным продажам, которые помогут прокачать как деловые, так и личные навыки. Одним словом, лучшие книги по маркетингу и продажам, даже если в заголовках про это ничего не сказано.
«Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире»
Джордан Белфорт
Главная мысль: тот, кто управляет мыслями и желаниями людей, управляет миром.
Если вы вдруг не знали, то знаменитый фильм с Ди Каприо основан на реальной карьере брокера Джордана Белфорта. Это он играючи взвинчивал стоимость бумаг до небес, блефовал, очаровывал, убеждал, «впаривал» и «втюхивал» (и все это — холодными звонками по телефону!), а потом молниеносно продавал все подчистую, едва чувствовал, что пузырь вот-вот лопнет.
Джордан Белфорт немного посидел в тюрьме, распрощался с очередной женой и наркотической зависимостью и решил рассказать о том, в чем разбирается лучше всего — об эффективных продажах. В книге не просто советы о том, как выглядеть и что говорить потенциальному покупателю.
В каждой главе — подробная инструкция: как нащупать «боль» клиента, завоевать доверие, «довести до кассы». Наконец, как убедить самого себя утром, что день будет ну просто суперудачный.
Не путайте книги! Просто «Волк с Уолл-стрит» — этот мемуары, по которым снят фильм. А «Метод» — нон-фикшн для бизнесменов. В книге Белфорт максимально доступно и с примерами из реальных сделок показывает, как держать клиента до «прожарки medium rare», когда человек уже отдал деньги, но все еще уверен, что решение потратить все накопления на лодку, отпуск или рекламную кампанию мечты (подчеркните нужное) было его собственным.
И если это ваша первая книга по продажам, вы будете в восторге! Столько в мелочах разобранных способов убедить кого угодно в чем угодно и под одной обложкой еще нужно поискать. И даже пассивно-агрессивное «нет, это вам не подойдет, давайте не будем тратить ваше время» здесь тоже есть. А если в продажах вы уже «шерстяной волчара», скоротаете пару вечеров с профессиональным удовольствием.
В сети встречаются отзывы о том, что книга буквально, как человек, на 80% состоит из воды. Но вы ведь сами лезете в этот океан с акулами...
«Никаких компромиссов»
Крис Восс
Главная мысль: все всегда могут договориться, нужно лишь задать правильные вопросы.
Несколько десятков человек скажут, что Крисс Восс спас им жизнь. Десятки тысяч скажут, что он спас их карьеру. Крис Восс больше 20 лет проработал в ФБР, и его основной обязанностью были переговоры при захвате заложников.
У этого эксперта в навыках самые эффективные стратегии ведения сложных переговоров, когда напротив человек, с которым, на первый взгляд, у вас нет абсолютно ничего общего. Или все-таки есть?
В основе всего — эмоции, уверен Крис. А побеждает не тот, кто включает эмоции, а тот, кто умеет ими управлять с помощью наглядных примеров, личного опыта и уместно заданных вопросов. Неважно, кто ваш собеседник — религиозный фанатик, наемник или просто человек, который пришел за удочкой. В своей книге Восс учит не искать компромиссы, не забрасывать срывающегося клиента бонусами, скидками и убыточными обещаниями. А задавать правильные, или «калибровочные» вопросы. Не «Вы хотите 5 рублей скидки с каждого килограмма живых пчел?», а «Чем еще вам нравятся наши пчелы, кроме цены?».
В книжке структурно и доступно перечислены все приемы и методы ведения эффективных переговоров, даже если разговор идет на грани фола.
Не знаете, как быстро ответить на сомнение или возражение? Подхватите конец фразы оппонента. Так вы покажете свою заинтересованность в вопросе и выиграете время, пока собеседник машинально начнет уточнять свой вопрос или возражение.
Советуем лучшую книгу для менеджера по продажам читать с ручкой в руках и стикерами. Говорят, у самых ярых адептов даже монитора из-за стикеров-подсказок не видно.
Сначала скажите «нет»
Джим Кэмп
Главная мысль: стратегии win-win не существует, компромисс — это поражение.
Кэмп — бывший пилот ВВС США. Отлетав свое, Джим открыл собственную компанию. Он учил переговорам и сам выступал посредником многих больших сделок. По его системе учились топ-менеджеры Motorola, и их успехи в 1990-е говорят сами за себя.
Пока весь мир проповедует стратегию переговоров win-win, Джим Кэмп идет наперекор всем и смело заявляет: компромисс — это чей-то провал, а чтобы взять инициативу переговоров в свои руки, не показывайте, что для вас эта сделка важнее, чем для вашего клиента. И на первое предложение смело отвечайте «нет».
По мнению Кэмпа, во взаимных уступках кто-то всегда оказывается в выигрыше. Компромиссов не существует. И если вы этого не ощущаете, победитель в сделке — не вы.
В главах книги Кэмп пошагово разбирает стратегию проведения любых переговоров. Начиная с того, что вы должны действовать с позиции не «мне нужна эта сделка», а «это хороший контракт, но и без него со мной будет все в порядке». Это, по словам Кэмпа, убирает самый мощный триггер в переговорах — зависимость самооценки от успешности и результата. Другие, не менее важные пункты из чек-листа: поиск «боли» оппонента, правильные открытые вопросы, взаимные гарантии безопасности, презентация взаимных предложений и распаковка эмоционального багажа.
Советы и упражнения лучшей книги для менеджера по продажам придутся по вкусу тем, у кого язык уже не поворачивается произносить «мы подберем для вас самое лучшее предложение», закатывать глаза и прикрывать ладонью трубку, чтобы собеседник не услышал что-то подбадривающе-язвительное от коллег по опен-спейсу.
«Продает каждый»
Игорь Манн и Дмитрий Турусин
Главная мысль: продают все, учитесь продавать.
Имя Игоря Манна давно уже стало нарицательным. Возможно, с ним даже татуировки делают на удачу. В унисон со специалистом по маркетингу Дмитрием Турусиным, эксперт уверяет:
успешна не та компания, где есть мощный коммерческий отдел, а та, где все сотрудники заинтересованы в продажах, даже если для этого им просто нужно выглядеть опрятно и улыбаться, пока драишь уборную.
По мнению экспертов, товары и услуги компании продают: СЕО, когда дают интервью прессе, клиенты, партнеры и поставщики, которые запускают сарафанное радио и даже любимая бабушка на лавочке у подъезда, когда рассказывает соседкам о том, какие славные оградки продает ее любимый внук.
Первая часть лучшей книги по технике продаж посвящена классическим методам продажи: выявляем потребности, закрываем «боль», работаем с возражениями. Крепкая теоретическая база, подкрепленная примерами из обширной практики обоих спикеров, придется по вкусу и менеджерам-новичкам, и топам. Тут есть и про доверие между менеджером и клиентом, и про ценность товара, и про УТП.
Вторая часть написана для тех, кому по должностной инструкции продавать не нужно. Но они все равно продают, даже если не отдают себе в этом отчета — собственные идеи, услуги, знания, личный бренд. А вот если подойти к вопросу системно (а продажи — это система), то жизнь заиграет новыми красками: больше клиентов на ноготочках, больше заказанных сценариев, раза в три больше офферов после собеседований и откликов на анкеты с сайта знакомств.
Говорят, после прочтения этой лучшей книги по маркетингу и продажам отрастает настолько мощная харизма, что на ваше невинное «возьмите вот эту ручку, она удобная», люди будут восторженно восклицать: «О боже мой, это лучшее предложение, что мне когда-либо делали, конечно, да!»
«Думай медленно, решай быстро»
Даниэль Канеман
Главная мысль: мозг ленив, станьте тем, кто подскажет правильное решение!
«Где ж тут про продажи?» — спросите вы и сильно ошибетесь. В книжке популярным языком и с очень наглядными примерами рассказывается, как работает наш мозг и почему он принимает те или иные решения.
Канеман подсказывает, как играть на эмоциях, провоцировать людей на импульсивные покупки и пользоваться тем, что от природы наш мозг страшно ленив.
Впрочем, даже если вы уже все продали, прочесть книгу стоит хотя бы для того, чтобы понять, почему мы иногда даем ошибочные ответы на простые вопросы и для чего у нас в шкафу хранятся десятки бессмысленных вещиц из «Магазина на диване». Пусть не лучшая книга по электронным продажам, но пособие, которое многое объясняет.
«СПИН-продажи»
Нил Рекхэм
Главная мысль: задайте правильный вопрос — и клиент сам себя убедит, что ваше предложение ему жизненно необходимо.
Нил Рекхэм всю жизнь продавал... себя. Еще в 1970-е он провел блестящие переговоры в Xerox и IBM и выторговал у них 30 миллионов долларов на то, чтобы исследовать самые успешные бизнес-сделки, а также вывести идеально работающую схему продаж. Подозреваем, что его сделка была в череде анализируемых самой выгодной.
В результате многолетнего исследования Нил сформулировал знаменитые СПИН-продажи. Поиск той самой «боли» клиента через Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.
Рекхэм очень доступно и по пунктам разъясняет, как построить диалог, чтобы клиент сам осознал, насколько ему выгодно вести с вами дела.
Для матерых продажников откровений в книге не так уж много. Зато можно еще раз по полочкам разложить основы подхода и воспользоваться чек-листом Рекхэма как универсальной подсказкой.
Книга была выпущена еще в 1988 году, однако своей актуальности не потеряла. О чем свидетельствуют новые тиражи, а еще востребованность Рекхэма как спикера. Впрочем, график мэтра не мешает ему владеть фермой, писать фантастические рассказы и играть на средневековых музыкальных инструментах, а между делом дегустировать плоды трудов собственного винного завода на севере Виргинии. Вот что значит уметь задавать правильные вопросы!
«45 татуировок продавана»
Максим Батырев
Главная мысль: их примерно 45, и каждая основана на реальном кейсе
Батырев — self made человек, который стоптал не одну пару башмаков в пути от обычного менеджера до топа по продажам на уровне всей страны. Теперь Максим один из популярнейших бизнес-спикеров, а его книги (серия «Татуировок» и другие нон-фикшн издания) стали бестселлерами в отрасли.
«Татуировки продавана» — это сборник из 45 реальных бизнес-ситуаций, каждая из которых превращается в правило и иллюстрирует успешный подход к продажам: выстроить доверительные отношения с клиентом, дать попробовать, взять инициативу в свои руки, прилично выглядеть, не навязываться в друзья, предлагать решение проблемы и так далее.
Ничего революционного, но кейсы поданы очень простым языком, с понятными человеческими эмоциями. Легко запомнить, понятно, как применять, и не только в продажах.
Книга сверстана по принципу стратегии: гипотеза автора и пример из практики, ее подтверждающий. И это чертовски удобно! Заголовки можно превратить в стикеры-подсказки, а опыт Батырева пересказывать коллегам-новичкам как свой. Потому что рынок продаж, может, и меняется. А «люди как люди, любят деньги, но ведь это всегда было...» ©.
Продажи B2B. 101+ кейс
Евгений Колотилов
Главная мысль: услышьте реальный запрос клиента — и с продажей не будет проблем.
Колотилов негромко, но уверенно прошел путь от продажника-новичка до руководителя, провел несколько удачных переговоров и зарекомендовал себя как эффективный бизнес-спикер. Вы можете заказать его тренинг за 450 тысяч рублей или... прочитать одну из лучших книг по продажам b2b за 450 рублей.
Под обложкой — больше сотни реальных историй продаж, которыми с Евгением делились топ-менеджеры и собственники бизнеса. Какие-то кейсы препарировались на тренингах, какие-то — в личных консультациях и абсолютно все рассказывают об опыте продаж, который в конечном счете привел к успеху.
Каждая глава книги — важная тема: проактивные продажи, общение с ЛПР, сравнение с конкурентами, страх показаться некомпетентным, дожим клиента или отклонение от цели переговоров.
Эксперт поясняет ситуации, указывает на проблемы и слабые точки, дает конкретный туториал по ведению клиента от первого контакта до подписания контракта.
Получить опыт одного эксперта по продажам — прекрасно. Получить опыт сразу сотни успешных менеджеров — бесценно. Поэтому «Продажи B2B. 101+ кейс» можно смело включать в список лучшие книги по продажам b2b.
«Жесткие продажи»
Дэн Кеннеди
Главная мысль: нарушайте правила — это работает.
Этот мультимиллионер не пришел в инфобизнес, он его создал. Кеннеди начал заниматься маркетингом и копирайтингом в эпоху, когда письма рассылали по почте. По обычной почте. И не утратил своей актуальности до сих пор. Спикеру уже за 70, а он не просто не сдался, но еще и написал очень толковые книги по современным продажам и SMM.
Кеннеди выступает за жесткие, эмоциональные воздействия на клиентов вплоть до запугивания через провокационные предложения и рекламные слоганы вроде «Каждый день без робота-пылесоса — это еще один вечер с уборкой вместо отдыха. А вы точно хотите так жить?»
В книге собраны основные рекомендации по ведению сделки: как нащупать «боль» и не погладить, а надавить на больное место, как работать с первым автоматическим «нет» и преодолеть это сопротивление, как презентовать продукт и при этом не создавать у клиента завышенных ожиданий.
Впрочем, пусть громкое название книги не вводит в заблуждение: не нужно припирать клиента к стенке аргументами, сопроводительными письмами или манипулятивными сообщениями. Кеннеди все же призывает вместе с настойчивостью включать честность и эмпатию, чтобы результат сделки радовал каждого из ее участников.
«Партизанские продажи»
Мурат Тургунов
Главная мысль: пусть клиентов «греют» конкуренты, забирайте их тепленькими и продавайте!
Тургунов — известный бизнес-спикер со степенью MBA, которые собирает на тренингах истории клиентов, а потом «переупаковывает» их в лучшие книги для менеджеров по продажам с неординарными стратегиями продаж, ведения бизнеса и управления персоналом.
В этой книге по технике продаж автор рассказывает, как вести себя в переговорах с ЛПР на уровне списка Forbes, работать с возражениями и готовиться к важному звонку, зачем пересматривать презентации Джобса и перечитывать Карнеги и почему анализ конкурентов — едва ли не первое, что вам нужно сделать, если вы пришли в продажи.
Эксперт емко и с иллюстрациями из бизнес-опыта рассказывает, как находить клиентов конкурентов, переманивать, продавать и закрывать большие сделки с минимальными затратами. Ничего личного, просто бизнес!
Читайте также:
Что читают предприниматели: 7 книг, которые, возможно, и привели их к успеху
10 мотивирующих фильмов, которые стоит посмотреть каждому предпринимателю
Как брендам продвигать себя в СМИ: рассказывает главный редактор ЯПокупаю
