В 2026 году поведение покупателей заметно изменилось: они стали менее эмоциональными и более осторожными. Бизнесу важно понимать эти трансформации и учитывать их в своей работе.
Основные сдвиги, которые происходят прямо сейчас, а также рекомендации компаниям, как удержать клиентов, перечислила предприниматель, наставник по бизнесу Лиана Давидян.
Главная трансформация 2026 года — покупатель стал значительно менее импульсивным. Даже при сохранении доходов люди начинают ощущать снижение покупательской способности. Вместе с этим усиливается внутренний режим экономии финансовых ресурсов.
Перед совершением покупки человек все чаще задает себе вопрос, который перестал быть риторическим и превратился в обязательный этап принятия решения: «Мне это действительно нужно?» В результате растет количество незавершенных покупок: клиент кладет товар в корзину, но не переводит оплату.
Компаниям следует пересмотреть стратегии, ориентированные на «быстрые» продажи через эмоциональные триггеры.
Агрессивный маркетинг и ограниченные по времени предложения теперь работают хуже, потому что психика покупателя переходит из режима желания в режим сохранения ресурсов.
Лучше делать ставку на контент, который помогает принять решение: сравнения, чек-листы, калькуляторы выгоды. Эффективным становится предоставление развернутой аргументации практической пользы продукта до того, как клиент задаст себе вопрос о необходимости покупки.
Современные люди устают от необходимости постоянно отсеивать ненужную информацию, сравнивать характеристики, проверять условия доставки и оплаты. Это напрямую влияет на продажи.
Использование VPN, ограничения на проведение платежей, перегруженные интерфейсы и общий информационный шум увеличивают процент отказов от покупки. Лишний клик или непонятный термин на странице оплаты может стоить компании клиента. Любое дополнительное препятствие — необходимость вводить лишние данные, долгая загрузка страницы, неочевидная кнопка подтверждения — воспринимается покупателем как сигнал к тому, что лучше отказаться от приобретения.
Компании, которые в 2026 году побеждают в конкурентной борьбе, умеют сделать покупку простой, понятной, без эмоционального напряжения. Необходимо максимально уменьшить количество шагов в воронке продаж, создать понятную логику интерфейсов и устранить любые технические барьеры.
Особое внимание стоит уделить мобильной версии: более половины отказов происходит именно на смартфонах, из‑за неадаптированных форм. Покупатель должен потратить минимум усилий от момента выбора товара до подтверждения оплаты.
Фото: @hannaschonberg, @chloelecareux
В 2026 году потребитель все жестче делит расходы на три категории: базовые, полезные и эмоционально-избыточные. В первую очередь сокращаются траты на импульсные покупки, статусное потребление и так называемые «эмоциональные награды» — то, что приобретают для получения быстрого удовольствия, без долгосрочной ценности. Предметы роскоши и товары с высокой премиальной наценкой, не подкрепленные объективными функциональными преимуществами, теряют привлекательность.
Покупатель больше не готов переплачивать за бренд или «чувство причастности», если это не решает его конкретную задачу. Спрос смещается в сторону среднего ценового сегмента: люди выбирают золотую середину между дешевизной и премиальностью.
Позиционирование товаров или услуг как статусных перестает работать в массовых сегментах. Бизнесу стоит делать акцент на функциональности, долговечности и прозрачной связи между ценой и реальной пользой. Важно показывать, как долго прослужит вещь или какую конкретную проблему она решит.
Если товар дороже аналогов, это преимущество должно быть очевидным для потребителя без дополнительных маркетинговых уловок.
Мир входит в эпоху осознанного потребления — когда человек покупает реже, дольше выбирает и болезненнее переживает ошибку выбора. Неудачно приобретенный товар или услуга воспринимаются не как мелкая неприятность, а как потеря ресурсов, которая усиливает общее ощущение снижения покупательской способности.
Цикл принятия решения растягивается. Покупатель изучает альтернативы, возвращается к уже просмотренным вариантам, ищет подтверждение правильности выбора в отзывах и независимых источниках. Любая информация о возможных недостатках продукта может привести к отказу от сделки.
Компаниям необходимо предусмотреть механизмы снижения риска для покупателя. Это могут быть расширенные гарантии, бесплатный возврат, демоверсии или возможность тестирования перед приобретением. Также нужно работать с послепродажным сервисом: четкая процедура возврата и быстрая поддержка снижают тревожность еще на этапе выбора.
Не менее важно формировать положительную репутацию: клиент больше доверяет бренду, информация о котором прозрачна и доступна, чем неизвестному продавцу с агрессивной рекламой.
В 2026 году бизнес сталкивается с покупателем, который действует осознанно, недоверчиво и с установкой на экономию ресурсов. Главными факторами успеха становятся простота взаимодействия, прозрачность ценности продукта и устранение любых барьеров на пути к покупке. Компании, продолжающие использовать методы агрессивного маркетинга и усложняющие процесс выбора, будут терять клиентов.
Фото: личный архив
Читайте также:
Ошибки руководителя, которые могут потопить все
Лиана Давидян
Предприниматель, наставник по бизнесу
Совладелец и директор стоматологической и бьюти-клиники Avroraclinic.